I nuovi canali per conquistare i clienti all'estero

Trovare e conquistare potenziali clienti è la sfida quotidiana di ogni azienda, sia nel mondo fisico che in quello digitale. Quando si agisce su mercati esteri, questa sfida è ancora più ardua. L’eccellenza dei propri prodotti e servizi è senz’altro un requisito importante, ma non basta da sola per farsi conoscere all’estero. La qualità, infatti, necessita del sostegno di nuove competenze in materia di marketing, branding e digital communication. L’uso degli strumenti digitali deve tuttavia integrarsi con la conoscenza approfondita dei canali a disposizione, sia sui mercati di riferimento che su quelli potenziali. Scopriamone alcuni.

Dal sito web all’e-commerce, un canale in continua crescita

Come si presenta online la tua impresa? Oggi tutte le aziende sanno che avere una corretta presenza online sia imprescindibile per raggiungere un numero sempre crescente di nuovi clienti. Per essere efficace, una buona “vetrina” digitale deve essere redatta con cura, contenere immagini di qualità e descrizioni approfondite. Un approccio ancor più vincente è ripensare i contenuti sulla base dei diversi mercati di riferimento invece di limitarsi alla traduzione della versione italiana del sito. Si tratta di un accorgimento che fa la differenza, soprattutto in mercati culturalmente distanti dal nostro, come quelli africani, mediorientali e asiatici.

Purtroppo però il classico sito web è solo il punto di partenza. Il mondo si sta rapidamente evolvendo e le tendenze vanno sempre più verso la dematerializzazione completa degli acquisti, non solo per i prodotti ma anche per i servizi più complessi.

Secondo il Rapporto annuale sullo stato dell'e-commerce, nel 2018, ben 2,81 miliardi di persone - il 40% della popolazione mondiale - hanno effettuato almeno un acquisto online, e si stima che entro il 2022 gli acquirenti online raggiungeranno quota 3,20 miliardi.

È evidente che l’online sia diventato un vero e proprio motore di crescita delle economie avanzate che attira investimenti e capitali consistenti. In questa realtà le imprese non possono più permettersi un approccio scettico verso i progetti digitali e tantomeno la mancanza di una visione strategica di medio-lungo periodo. Tali atteggiamenti possono infatti ripercuotersi negativamente sulla performance d’impresa.

Cosa acquistano i tuoi target esteri quando comprano online? E su quali piattaforme?

Senza dubbio il canale online è più facilmente accessibile per le aziende che offrono prodotti di tipo retail direttamente al consumatore. Queste imprese possono così raggiungere clienti globali attraverso piattaforme cross-border come il colosso cinese Tmall del gruppo Alibaba. In tal modo è possibile testare il successo del proprio prodotto nei diversi mercati con un investimento iniziale piuttosto contenuto.

Ormai la necessità di digitalizzare l’offerta interessa anche le aziende che offrono servizi complessi. La digitalizzazione dei servizi comporta certamente un investimento iniziale più importante. D’altro canto si tratta di un impegno indispensabile per snellire, standardizzare e rendere più sicure le transazioni e al contempo aumentare i volumi di vendita.

Come finanziare l'adesione o la realizzazione di una piattaforma e-commerce?

Per supportare le imprese nella digitalizzazione delle loro vendite SACE SIMEST ha lanciato una nuovissima tipologia di Finanziamento agevolato (con tasso di interesse pari al 10% del tasso di riferimento UE) pensata per le PMI che vogliono aumentare le vendite all'estero sfruttando le potenzialità del commercio elettronico in modo semplice e molto vantaggioso. L’impresa può finanziarsi sia per realizzare direttamente la propria piattaforma informatica, sia per aderire a un market place fornito da soggetti terzi: nel primo caso l’importo massimo del prestito è pari a 300.000 euro, nel secondo a 200.000 euro. 

Fiere e missioni imprenditoriali rimangono un evergeen

Cosa manca però all’e-commerce? Senza dubbio la possibilità di fare esperienza diretta del prodotto. Questo può avvenire in uno shop reale o durante le fiere .

Nonostante le nuove tecnologie, gli eventi fieristici rimangono utilissimi per incontrare il proprio target direttamente nel mercato di riferimento e acquisire nuovi contatti, rafforzati dal rapporto diretto.

L’importanza delle fiere di settore è avvalorata dagli investimenti fatti nell’ambito del Piano Straordinario per il Made in Italy: oltre 33 milioni di euro sono stati destinati nel solo 2018 per supportare 53 diverse manifestazioni di rilievo internazionale per le imprese.

Partecipare a fiere fuori dall’Italia è però oneroso e può rappresentare un investimento notevole per le piccole e medie imprese.

Come far fronte ai costi di viaggio e di partecipazione?

I finanziamenti vengono in tuo soccorso.

Le PMI che vogliono entrare in nuovi mercati anche attraverso la partecipazione a fiere, mostre e missioni di sistema all’estero, possono infatti  beneficiare di forme di finanziamento agevolato.

In questo modo  si può dar vita a un progetto di internazionalizzazione più strutturato.

Come iniziare?

Per sperimentare su mercati esteri e con nuovi clienti, specie per quelli acquisiti online, bisogna sapersi muovere con le dovute cautele.

Ad esempio prima di concedere un credito a un cliente, è fondamentale poterne valutare l’affidabilità. Solo tramite una valutazione seria, le aziende che vogliono continuare a crescere possono farlo in modo sicuro e duraturo, senza lasciarsi sfuggire preziose opportunità di business.

Una valutazione competente e professionale sull'affidabilità di un cliente deve considerare alcuni importanti indicatori quali:

• la costanza del fatturato aziendale;
• i bilanci e la disponibilità di garanzie, come ad esempio gli immobili;
• l’eventuale dipendenza da un gruppo e la sua solidità finanziaria;
• se si trova in una fase dinamica o di stallo;
• le abitudini di pagamento ai fornitori. 

Se moltiplichiamo questa valutazione per tutti i clienti di un’azienda, è evidente che si tratta di un’analisi troppo complessa da portare avanti dal soli e riuscire a monitorare nel tempo.

Ma tutelarsi è possibile anche per le imprese di piccole dimensioni. In primis tramite servizi dedicati a valutare l’affidabilità di clienti italiani e esteri, tarati sulle esigenze delle PMI. In secondo luogo attraverso l'assicurazione del credito che sostiene le imprese in caso di mancato pagamento.

Per concludere

 La vendita online è oggi un’ottima opportunità di business, che va affrontata con una visione chiara, investimenti di qualità e una strategia di medio-lungo periodo:

• esiste un finanziamento specifico SACE SIMEST che – a tasso agevolato –  aiuta le PMI ad accedere all'e-commerce;
  
  
• fiere e missioni estere integrano l’attività online per stabilire contatti diretti e duraturi, specifici finanziamenti agevolati vengono incontro alle PMI in questo senso;

• quando si approcciano mercati internazionali, è necessario mettersi al riparo dalle eventuali insolvenze. Tanti sono i servizi che possono tutelare le imprese in questo senso, uno su tutti la valutazione e il monitoraggio della solvibilità del cliente.