CAUCASO

Breve guida alle buone maniere per fare affari in Georgia, Armenia, Azerbaigian

La prima cosa da sapere del Caucaso – la vasta regione a cavallo tra l’Asia e l’Europa – è che non va considerato come un tutt’uno: tra Georgia, Armenia, Azerbaigian, infatti, le differenze sono tante quanto i punti di contatto.

In Armenia troverete un atteggiamento informale e cordiale. Qui sviluppare un buon rapporto personale è l’obiettivo chiave di ogni primo incontro. Nelle negoziazioni va evitato ogni atteggiamento rigido. Temperate eventuali punti critici con un uso accorto di toni accomodanti e formule indirette. Siate puntuali, anche se non sempre lo sarà il vostro ospite. La pazienza qui servirà anche perché le decisioni non saranno quasi mai prese rapidamente.

Se una persona con cui avete rapporti di lavoro vi invita a casa sua accettate, per non offenderla.

Cordialità e senso della tradizione

Il contraltare della socievolezza armena è una certa formalità nelle formule di cortesia e nell’abbigliamento. Un look informale è mal visto. Completo scuro e cravatta per gli uomini e un buon tailleur con gonna che copra il ginocchio per le donne, anche in questo caso di colore scuro, sono la soluzione consigliabile.

Sarà sempre il vostro ospite a presentarvi ai suoi colleghi. Le donne armene aspettano che sia l’uomo a offrire la mano da stringere.

È bene non dimenticare un piccolo regalo, incartato con cura, per la vostra controparte locale. Evitate quelli troppo personali: oggetti da ufficio, come set di penne o fermacarte, vanno benissimo, compresi quelli con il logo della vostra società. Se a vostra volta vi viene offerto un dono, apritelo solo dopo esservi congedati.

In Azerbaigian il tono generale della vita sociale è più compassato. Anche qui, però, per avere successo nelle relazioni professionali è determinante l’intesa interpersonale: informatevi, con discrezione, sulla famiglia del vostro interlocutore, sul suo lavoro, sul Paese. Non discutete di politica, dei rapporti con la vicina Armenia o della regione contesa del Nagorno-Karabakh. La religione non è un argomento tabù, ma richiede la giusta sensibilità.

Conversazione, ma con cautela

Le riunioni non cominceranno sempre in tempo. La virtù più apprezzata è la pazienza, non la puntualità: preparatevi a tempi lunghi, anche per le decisioni negoziali; non fate mai sentire le vostre controparti sotto pressione.

Concordate gli appuntamenti con buon anticipo, fissandoli sempre per iscritto con un’e-mail; ma farete bene a richiamare sempre un giorno prima, per confermare l’orario.

Molti manager azeri parlano inglese, e tra chi lavora con l’Italia non è rara la conoscenza della nostra lingua. Ma a meno che non siate certi della situazione che potrete incontrare, fatevi accompagnare da un interprete.

La popolazione è in maggioranza musulmana, ma gli orari di preghiera non interferiscono nella vita professionale come in altri Paesi islamici. Durante il mese sacro di Ramadan, invece, il digiuno rituale incide molto sulla routine e i tempi di lavoro.

Anche in Azerbaigian l’abbigliamento è di taglio conservatore. Con il caldo estivo, però, molti uomini passano a camicie con maniche corte, con o senza cravatta.

Il popolo georgiano è tra i più ospitali e socievoli al mondo: un tratto culturale che segna anche la vita professionale. Le conversazioni (e le riunioni) possono stupire anche noi italiani per la franchezza e i toni accesi.

Parlando con voi, un georgiano vi guarderà sempre negli occhi, e si aspetterà lo stesso comportamento da voi; l’importanza di questo aspetto per creare fiducia reciproca accomuna la Georgia ai suoi due vicini.

I brindisi e il business

Cene ed eventi sociali sono situazioni rilassate: cordialità e simpatia valgono più di ogni formalità. L’aspetto rituale forse più importante sono i brindisi (col vino, mai con la birra): ricorrenti, elaborati fino a diventare veri e propri discorsi, affidati a un commensale – detto “tamada” – a cui gli altri, a turno, chiedono il permesso di intervenire. Anche da voi, prima o poi, soprattutto se uomini, ci si aspetterà che (autorizzati dal tamada) esortiate l’intera tavolata a bere, augurando ogni bene ai vostri ospiti, alle loro famiglie, all’amicizia che vi lega o all’accordo appena firmato.

Non vi spaventi l’apparente complessità dell’operazione, che è condotta con spirito leggero. Non sottovalutate però il ruolo positivo che i legami sociali così forgiati svolgeranno nelle dinamiche di business.

Lati più austeri del carattere georgiano riguardano il look (formale, come nel resto del Caucaso) e il senso della gerarchia (anziani e persone di alto status sono trattati con deferenza).

Lo scambio di doni non è un obbligo, ma regali di costo non eccessivo saranno senz’altro graditi: conterà il gesto, non il valore intrinseco. Perfetti vino, liquori, cioccolatini; così come i fiori, tassativamente in numero dispari. Piccoli doni per i bambini sono sempre apprezzati.

Si impone un’ultima notazione sul modo di esprimersi: l’attenzione ai rapporti umani può comportare a volte che i georgiani usino formule indirette, soprattutto quando sarebbe necessario rispondere con un “no” secco, o nel tentativo di superare il disagio di dare a qualcuno cattive notizie. Quindi, se durante la realizzazione di un progetto nascessero problemi, potreste non sentirvi dare spiegazioni in tutta sincerità e con la tempestività e la chiarezza che sarebbero auspicabili. È un punto comunque da tenere a mente.